[일본 기업] 작업복 브랜드 <WORKMAN>의 대중화 전략 / 국민 브랜드로 거듭나기 위한 노력

건설 등의 노동 현장에서 작업자들이 입는 작업복을

전문적으로 판매하는 브랜드 <WORKMAN>

최근 이 기업이 사업 규모 확대를 위해 판매 타겟층을

일반 대중으로 변화시킴에 따라

일본 국내 시장에서 크게 주목 받고 있습니다.

 

후드가 달린 이 점퍼의 가격은 1,990엔.

한국 돈으로 약 2만원입니다.

사실 이 점퍼는 용접공을 위해 만들어진 작업복으로

출시 후 2년 6개월만에 총 30만장이 판매되었다고 합니다.

 

 

 

 

WORKMAN 옷의 특징은 작업자용으로 만들어졌기 때문에

모두 높은 기능성을 가진 제품이라는 점입니다.

위 제품과 같이 용접용 옷이라던지, 발수성이 뛰어난 옷,

바늘로 옷에 구멍을 내도 쓱쓱 문지르기만 하면 구멍이 없어지는 팬츠 등

작업자들 니즈에 맞춰 제작된 옷들이 메인을 이루고 있습니다.

 

그런데 이렇게 높은 기능성과 낮은 가격을 무기로

사업을 전개해왔던 WORKMAN이

대중화 전략에 나서 주목을 받고 있는데요.

 

 

바로 2018년 작업자 외의 일반인들을 타겟으로 한

<WORKMAN Plus>라는 자매 브랜드를 오픈하여

큰 성공을 거둔 것입니다.

 

2018년 이후 영업총수입은 계속 상승하였고

2021년부터는 1,000억 엔을 넘어서게 되었습니다.

 

그럼 과연 WORKMAN은 어떤 전략으로

대중화에 성공할 수 있었을까요?

 

 

 

 

성공비결 1

상품은 바꾸지 않고 판매 방식을 바꾼다

예를 들면 작업자용 매장에서 팔던 상품을 그대로 가져와

마네킹에 입히고 그 옆에 아웃도어 체어와 함께 진열하여

아웃도어 제품처럼 보이게 합니다.

그리고 그 상품을 그대로 여성 마네킹에 입히면

여성용으로 판매할 수 있다는 것이죠. 

 

기존의 WORKMAN 매장에서는 제품을 옷걸이에 걸어

진열만 하는 방식으로 판매하였고

진열 방식에 대해서는 특별히 고민하지 않았습니다.

 

하지만 WORKMAN Plus 매장에서는 마네킹, 조명, 소품 등을 이용하여

같은 상품이라도 더 매력적으로 보일 수 있도록 한 것입니다.

그리고 똑같은 작업복이라도 

기능성 제품으로 컨셉만 바꿔 대중화에 성공할 수 있었습니다.

 

 

성공비결 2

5년 동안은 계속해서 판매한다

한 제품을 디자인을 바꾸지 않고 5년 동안 판매하는 전략도

WORKMAN의 급성장 비결 중 하나라고 하는데요.

 

일반적인 의류 브랜드라면

매년 제품, 디자인을 바꾸는 것이 당연하기 때문에

이 전략은 다소 의아하게 느껴졌습니다.

하지만 이 전략을 통해 올해 팔고 남은 제품이 

그대로 내년에 정가에 팔리기 때문에 폐기하는 재고가

매우 적다는 것이 회사 측 설명입니다.

 

 

 

 

성공비결 3

고객을 앰배서더로 임명하여 의견을 듣는다

WORKMAN에는 상품 정보를 홍보하는

공식 앰배서더가 약 40명 존재합니다.

이런 앰배서더의 의견을 모아 상품을 개발함으로써

히트상품을 만들어내고 있다고 합니다.

전체 상품의 30%가 앰배서더를 통해 만들어졌을 정도라고 하네요.

 

회사 내부에서 나온 의견으로만 만든 제품보다

고객의 의견을 참고로 하여 만든 제품이 

더 잘 팔린다는 사실을 알게 되어

적극적으로 앰배서더를 활용하게 되었다고 합니다.

 

그리고 단순히 유명 인플루언서를 확보하는 하는 방식이 아닌

정말로 WORKMAN에 애정을 가지고 있는 팬을 모아

앰배서더로 임명하고 있는 점도 특징이라고 할 수 있습니다.

 

유니클로, 무인양품을 뛰어넘는 영업이익률

 

WORKMAN은 매출액 대비 영업이익률은 23%로

유니클로 12%, 무인양품 9%를 훌쩍 뛰어넘는 수치를 나타내고 있습니다.

이 수치는 의류 업계에서는 일반적인 수준을

넘어선 것이라고 하는데요.

 

이렇게 높은 이익률을 낼 수 있었던 이유로

최대한 '하지 않는 것'에 집중하고 있다고 설명하는 WORKMAN.

무슨 이야기인가 하니 '자회사를 만들지 않는다''회의를 하지 않는다'

회사 내부에서 성장을 만들어내기 위해

'외부 인사를 영입하지 않는다'는 등의 방식으로

비용을 줄이기 위한 노력을 한다고 합니다.

 

물론 앞서 성공비결로 설명한 5년간 같은 제품을 판매함으로써

폐기되는 재고를 줄이는 것도 높은 이익률로 이어졌습니다.

 

경쟁이 없는 공백시장을 노렸다

WORKMAN은 딱히 블루오션에 집중에 한 것은 아니지만

다른 기업과 경쟁을 하면 질 수밖에 없다는 생각을 가지고 있었다고 합니다. 

왜냐하면 40년간 작업복 브랜드로 1위를 지켜온 회사가

일반적인 의류업체와 싸운다한들 승산이 없다고 본 것이죠.

 

그래서 그런 경쟁을 피한 결과

저렴하고 기능성이 높은 제품을 판매하는

블루오션 마켓에 정착하게 되었다고 합니다.

 

 

 

새로운 시장에 도전!

WORKMAN은 여기서 멈추지 않고 

여성 고객을 타겟으로 한 <WORKMAN 女子>

ABC마켓의 대항마로 내세운 <WORKMAN Shoes>

나아가 캠프용품 전용 브랜드까지 출시하고 있습니다.

 

그리고 브랜드가 너무 대중화되어 

기존 고객들이 작업복을 입고 매장에 가기 어려워졌다는 의견,

젊은 층을 위한 제품이 많아져 전문가를 위한 제품이 줄었다는 의견이 늘자

<WORKMAN Pro>라는 전문가 특화 매장을 오픈하기도 했습니다.

 

최근에는 긴자에 WORKMAN 매장을 오픈함으로써

브랜드를 더 널리 알리고, 이미지를 개선해나가려 하고 있습니다.

 

 

 

이런 식으로 WORKMAN은

40년간 작업복 시장 1위라는 자리에서 만족하지 않고

사업을 확대시켜나가기 위해 끊임없이 노력하고 있었습니다. 

앞으로 이 회사가 어떤 변신을 계속해나갈지 지켜보고 싶습니다.